MINGGU 07 · MINI LESSON

# Handling Complaint: Metode L.E.A.R.N & Upselling Halus

⏱️ 15 mnt🎯 GEN-08, GEN-16⭐ Level 1
🎯 Misi kamu: Menjelaskan & mengurutkan 5 langkah L.E.A.R.N beserta tujuan tiap langkah; menerapkan L.E.A.R.N pada komplain nyata tanpa membela diri atau menyalahkan departemen lain; dan melakukan upselling halus satu kalimat sesuai kebutuhan tamu, tanpa memaksa.
🔥

## Kenapa cara menangani komplain menentukan segalanya

Riset layanan pelanggan mengenal istilah service recovery paradox: tamu yang komplainnya ditangani dengan baik justru bisa menjadi LEBIH loyal dibanding tamu yang tidak pernah komplain sama sekali. Sebaliknya, komplain yang ditangani buruk menyebar sangat cepat lewat review online.

- Satu komplain yang "meledak" jadi review bintang 1 bisa memengaruhi keputusan puluhan calon tamu berikutnya — jauh lebih besar dampaknya dibanding satu kamar yang tidak terjual
- Tamu Perancis cenderung menyampaikan komplain lebih halus/tidak langsung, sementara tamu Korea cenderung lebih eksplisit dan cepat menaikkan nada bila merasa tidak didengar — keduanya tetap butuh Listen penuh sebelum kamu merespons, apa pun gaya penyampaiannya
- [ANGKA: tetapkan Duty Manager/SOP] menit adalah target maksimal eskalasi komplain teknis ke departemen terkait sejak dilaporkan — janji waktu yang KONKRET jauh lebih menenangkan tamu daripada janji samar seperti "sebentar lagi"

✨

## L.E.A.R.N — lima langkah, satu urutan

- Listen — dengarkan penuh sampai selesai, jangan memotong sama sekali, meski kamu sudah tahu jawabannya
- Empathize — tunjukkan kamu paham perasaannya: "I completely understand, I'm sorry about that"
- Apologize — minta maaf atas ketidaknyamanan yang dialami tamu (bukan mengaku kesalahan pribadi kalau memang bukan kamu yang salah)
- React — bertindak sesuai wewenangmu atau eskalasi ke Supervisor/departemen terkait, sertakan perkiraan waktu yang KONKRET, bukan "sebentar lagi"
- Notify — pastikan tamu tahu masalahnya sudah selesai, dan catat kejadian di sistem untuk pembelajaran ke depan

Aturan emas: jangan membela diri, jangan menyalahkan departemen lain di depan tamu. Bagi tamu, seluruh staf Sanggraloka adalah satu tim — menyalahkan pihak lain merusak kepercayaan ke resort secara keseluruhan, bukan cuma ke departemen itu.

💬

## Upselling halus

- Tawarkan berdasar kebutuhan yang benar-benar terlihat: honeymooner → romantic dinner/Valley Floating Brunch; keluarga → Cooking Class/Farm Taster; tamu yang terlihat lelah → paket Nirvanaloka Spa
- Satu kalimat, lalu berhenti: "May I suggest our Valley High Tea this afternoon?" — tidak diulang-ulang
- Jawaban "tidak" tetap disambut dengan senyum. Memaksa atau menawarkan berkali-kali justru merusak kepercayaan yang sudah dibangun

🕵️

## Insight yang jarang diajarkan pemula

- Aturan emas "jangan menyalahkan departemen lain" bukan soal menutupi kesalahan — masalah teknis tetap dilaporkan & ditindaklanjuti internal, hanya saja BUKAN di depan tamu. Selesaikan koordinasi lintas dept di belakang layar
- Janji waktu yang SPESIFIK ("15 menit lagi tim Engineering tiba") jauh lebih menenangkan tamu yang kesal dibanding janji samar ("sebentar ya") — tamu yang kesal menghitung setiap detik, ketidakpastian membuat mereka makin gelisah
- Jangan upselling saat tamu masih dalam proses komplain — selesaikan LEARN sampai tuntas dulu. Menawarkan upgrade berbayar saat tamu masih kesal terasa memanfaatkan situasi, bukan membantu
- Baca dulu, baru tawarkan — perhatikan kondisi & waktu luang tamu (keluarga yang santai sore hari, pasangan yang baru selesai check-in) sebelum menyebut satu experience yang relevan

⚠️

## Kesalahan umum pemula

- Memotong tamu untuk buru-buru menjelaskan/membela diri — melewatkan langkah Listen membuat tamu merasa tidak didengar sejak awal
- Menyalahkan departemen lain di depan tamu — merusak citra "satu tim Sanggraloka" walau kesalahan memang ada di pihak lain
- Memaksa upselling berkali-kali walau sudah ditolak, atau menawarkan di tengah tamu masih emosi karena komplain belum selesai
- Memberi janji waktu yang samar atau tidak realistis lalu tidak ditepati — ini merusak kepercayaan dua kali: pertama soal masalahnya, kedua soal janjinya

🌏

## Skenario Sanggraloka: pagi komplain, sore upselling

Pagi hari, tamu Perancis di Deluxe Private Pool Villa mengeluh AC-nya mati sejak semalam dan mulai meninggikan suara ke kamu. Kamu mendengarkan penuh tanpa memotong (Listen), lalu menjawab "I completely understand, I'm really sorry for the inconvenience" (Empathize + Apologize), kemudian bilang akan langsung melaporkan ke Engineering lewat HotelFix dengan estimasi 15 menit (React) — bukan "sebentar lagi". Kolegamu sempat berkomentar "yah itu emang sering rusak, Engineering-nya lambat" di dekat tamu; kamu tidak ikut menimpali komentar itu karena tahu itu melanggar aturan emas LEARN. Setelah AC diperbaiki, kamu kembali memastikan tamu tahu masalahnya sudah selesai (Notify) dan mencatatnya di sistem. Kamu TIDAK menawarkan upgrade apa pun selama proses ini — bukan waktunya. Sore harinya, keluarga Kim (Korea) check-out terlihat puas setelah Farm Taster, masih ada waktu luang sebelum penerbangan; kamu menawarkan satu kalimat: "Would you like to join our Valley High Tea before you head to the airport?" — lalu berhenti, menerima jawaban apa pun dengan senyum.

🕉️

## LEARN & Tri Hita Karana

Menangani komplain dengan tenang & tidak menyalahkan siapa pun adalah wujud Pawongan — menjaga harmoni dengan tamu maupun rekan kerja sekaligus, bahkan di tengah tekanan. Upselling yang halus & tidak memaksa juga mencerminkan Pawongan: menghargai keputusan tamu, apa pun jawabannya.

💼

## Nyambung ke jobdesk & KPI kamu

Real talk: satu komplain yang kamu tangani dengan tenang hari ini bisa jadi alasan tamu itu balik lagi tahun depan — atau sebaliknya, alasan mereka menulis review bintang 1.

- Tugas jobdesk yang kamu kuasai di sini: "menangani komplain tamu sesuai SOP (LEARN) tanpa eskalasi ke pihak lain di luar prosedur" + "melakukan upselling produk/experience secara halus". Membela diri atau menyalahkan dept lain di depan tamu = tugas ini gagal, walau masalah akhirnya selesai.
- KPI yang terbantu: penanganan komplain yang baik langsung menopang skor ulasan tamu & tingkat komplain berulang di pilar Brand Recognition (bobot 30% Sanggraloka Score); upselling yang berhasil menyumbang pilar Financial (30%) lewat revenue tambahan. Target & bobot pasti di posisimu: [BOBOT: tetapkan Sales & Marketing/HR].
- Untung buat kamu: staf yang tenang menangani komplain & luwes menawarkan upselling adalah kandidat kuat untuk peran Guest Experience/Duty Manager — dan langsung terlihat saat penilaian Employee of the Month.

⭐ INGAT SATU INI AJADengarkan sampai habis, empati dulu baru solusi dengan waktu yang konkret — dan jangan pernah upselling saat tamu masih kesal.
SIAP DIUJI? 😎▶ Mulai Quiz — 10 soal · ±7 menit+100 XP kalau lulus (passing 80)

GEN-L1-W07 · Hotel University Sanggraloka · v2.1
Disusun lensa 3 pakar: Guest Experience/Duty Manager × dosen hospitality × review karyawan lintas departemen (Gen Z)