MINGGU 11 · MINI LESSON

# Kontrak, Revenue, dan Kreator: Jual Cerdas Lembah Ubud

⏱️ 15 mnt🎯 SLS-09, SLS-10, SLS-13⭐ Level 1
🎯 Misi kamu: LO1 menjelaskan rate contract, allotment, cut-off & materialisasi; LO2 memahami occupancy vs ADR & kalender demand Bali; LO3 menerapkan SOP Creators Program (kurasi kreator, izin, privasi tamu lain).
📄

## LO1 — Kontrak TA/Wholesaler

Travel Agent (TA) dan Wholesaler adalah mitra distribusi jangka panjang — kontrak mereka berbeda dari booking langsung karena melibatkan komitmen kamar di muka. Disiplin di sini melindungi KPI departemen berbobot tertinggi: Occupancy & ADR vs budget (bobot 30%).

- Rate contract: harga khusus yang disepakati per periode (biasanya net rate), lebih rendah dari BAR karena volume terjamin
- Allotment: jumlah kamar yang dialokasikan/di-block untuk TA tertentu pada periode tertentu, terpisah dari inventori umum
- Cut-off date: batas waktu TA harus mengonfirmasi pemakaian allotment — lewat tanggal ini, kamar yang belum dipakai otomatis kembali (release) ke inventori umum untuk dijual bebas
- Materialisasi: persentase allotment yang benar-benar terisi/terjual dibanding yang dialokasikan — materialisasi rendah jadi bahan evaluasi kontrak tahun berikutnya
- Sales wajib memantau cut-off setiap kontrak agar kamar tidak "menganggur" tak terjual karena lupa release

📈

## LO2 — Occupancy vs ADR & kalender demand Bali

Istilah | Arti
--- | ---
Occupancy | % kamar terisi dari total kamar tersedia
ADR | Average Daily Rate — rata-rata harga jual kamar per malam
RevPAR | Revenue per Available Room = Occupancy × ADR

- Occupancy tinggi dengan ADR rendah belum tentu lebih untung dari occupancy sedang dengan ADR tinggi — RevPAR yang jadi patokan sebenarnya
- Kalender demand Bali: peak (Juli–Agustus, Desember–Januari, hari raya Nyepi/Galungan sekitar), shoulder (April–Juni, September), low (Februari, Oktober–November)
- Saat demand tinggi (termasuk compression night — malam permintaan sangat tinggi serentak di seluruh Ubud/Bali), hindari terlalu banyak kontrak rate rendah — prioritaskan direct booking/BAR untuk memaksimalkan ADR, mendukung target Direct booking % non-OTA (bobot 20%)
- Saat low season, allotment TA & promo OTA membantu menjaga occupancy agar tidak kosong

🎬

## LO3 — SOP Creators Program

Creators Program mengundang content creator/influencer untuk menginap & membuat konten promosi resort — konten ini langsung menyumbang ke KPI engagement konten sosial media (bobot 15%). Program ini bernilai marketing tinggi tapi berisiko jika SOP tidak dijalankan disiplin.

- Kurasi kreator: pilih berdasarkan kesesuaian audiens dengan target pasar resort (bukan sekadar jumlah follower), rekam jejak konten positif, dan kesediaan mengikuti brand guideline
- Izin: setiap kreator wajib menandatangani perjanjian konten (deliverable, hak pakai ulang oleh resort, larangan konten negatif/menyesatkan)
- Privasi tamu lain: kreator dilarang memotret/merekam tamu lain tanpa izin eksplisit — area publik dengan tamu lain harus dihindari kecuali sudah steril atau mendapat consent
- Sales/Marketing yang menangani program wajib briefing kreator sebelum check-in tentang batasan ini dan mendampingi jika sesi konten dekat area tamu lain
- Pelanggaran privasi tamu oleh kreator adalah tanggung jawab resort di mata hukum (UU PDP) — bukan hanya urusan kreator

🔑

## Istilah insider revenue & kreator

- Wash factor — persentase estimasi allotment yang biasanya TIDAK terpakai dibanding dikonfirmasi penuh, berdasarkan data historis TA tersebut — dipakai Revenue untuk memutuskan boleh-tidaknya sedikit overbook allotment secara terkontrol
- Compression night — malam permintaan sangat tinggi di seluruh Ubud/Bali (biasanya bertepatan hari raya/festival besar), hampir semua hotel penuh — prioritas mutlak ke BAR/direct booking, kontrak rate rendah nyaris tidak dilayani
- Yieldable inventory — kamar yang sengaja "ditahan" dari kontrak rate rendah karena diperkirakan bisa terjual dengan rate lebih tinggi lewat direct/BAR — keputusan ini murni milik Revenue/Sales Manager, bukan inisiatif individu
- UGC rights — hak resort menggunakan ulang konten kreator (repost, dipakai materi marketing lain) yang wajib tertulis eksplisit di perjanjian konten sebelum kreator check-in, bukan asumsi otomatis

⚠️

## 3 kesalahan umum & akibatnya

- Membiarkan allotment lewat cut-off tanpa release karena "sayang, nanti ada yang confirm" — kamar jadi menganggur, occupancy hilang percuma padahal bisa dijual ke tamu lain
- Memberi terlalu banyak rate kontrak rendah menjelang compression night/peak demi cepat "penuh" — occupancy naik tapi ADR & RevPAR anjlok, KPI Occupancy & ADR vs budget (bobot 30%) justru gagal walau kamar penuh
- Mengundang kreator hanya berdasar jumlah follower tanpa cek kesesuaian audiens & rekam jejak — konten tidak match target pasar, engagement rendah meski followers besar
- Membiarkan kreator merekam area publik tanpa memastikan tamu lain tidak masuk frame tanpa consent — pelanggaran privasi ini jadi tanggung jawab hukum resort (UU PDP), bukan cuma masalah kreator

🌏

## Skenario Sanggraloka: compression night Nyepi & kreator yang salah kurasi

Sepekan sebelum hari raya Nyepi (compression night di seluruh Bali), sebuah wholesaler menelepon minta tambahan 8 kamar rate kontrak di luar allotment yang sudah disepakati. Kamu cek data: proyeksi occupancy malam itu sudah 95% dari direct/BAR saja. Kamu tolak halus permintaan tambahan rate rendah itu — bukan karena tidak mau bantu partner, tapi karena kamar tersisa adalah yieldable inventory yang lebih menguntungkan dijual direct saat compression night, menjaga RevPAR & KPI Occupancy-ADR (bobot 30%) tetap sehat. Di hari yang sama, tim Marketing mengajukan kreator baru dengan 500 ribu follower untuk Creators Program. Kamu cek rekam jejak kontennya: audiensnya dominan konten kuliner jalanan, bukan traveler/luxury — tidak sesuai target pasar Sanggraloka meski jumlah follower besar. Kamu tolak untuk kali ini, dan minta tim mencari kreator dengan audiens perjalanan/luxury travel yang lebih sesuai. Dua keputusan ini sama-sama soal disiplin: revenue yang cerdas dan kurasi yang selektif, bukan sekadar "menerima semua tawaran".

💼

## Nyambung ke jobdesk & KPI kamu

- KPI dept S&M: Occupancy & ADR vs budget (bobot 30%, tertinggi di scorecard), Direct booking % non-OTA (bobot 20%), Engagement konten sosial media (bobot 15%, dipengaruhi kualitas & kurasi konten Creators Program).
- Materi ini menyumbang langsung ke KPI departemen berbobot tertinggi — disiplin cut-off & kurasi kreator BUKAN tugas administratif kosong, tapi penggerak utama angka revenue bulanan.
- Untung buat kamu: memahami revenue & kontrak (SLS-09, SLS-10) adalah fondasi menuju peran Revenue/Sales Coordinator, sementara SOP Creators Program (SLS-13) relevan untuk jalur karier Marketing/Graphic Design yang berkolaborasi erat dengan Sales.

⭐ INGAT SATU INI AJARevenue cerdas bukan soal menjual sebanyak mungkin dengan harga apa pun — tapi memadukan kontrak, musim demand, dan konten kreator secara disiplin agar RevPAR dan reputasi resort sama-sama terjaga.
SIAP DIUJI? 😎▶ Mulai Quiz — 10 soal · ±7 menit+100 XP kalau lulus (passing 80)

SLS-L1-W11 · Hotel University Sanggraloka · v2.1
Disusun lensa 3 pakar: Revenue Manager senior × dosen hospitality finance & digital marketing × review content creator travel